WEBマーケティングとは — 未経験者が最初に理解すべき本質

会社員として働いていた頃、マーケティングについて意識することはほとんどありませんでした。組織の中にいれば、集客や販売は営業やマーケ部門の仕事で、エンジニアの自分には縁遠い話だったからです。

ただ、大企業の安定した組織から離れると、嫌でもマーケティングを考えざるを得なくなります。会社の看板がない状態では、自分から動かなければ誰にも認知されません。そうした中でWEBマーケティングについて考える機会が増え、自分なりに整理したものをこの記事にまとめています。

WEBマーケティングの目的とは？

WEBマーケティングの目的は単に集客することではなく、売上を上げるところまで含まれます。PFドラッカーが提唱しているように、『営業コストをゼロにすること』が最終的な目標です。

つまり、営業をかけずとも商品が売れるようにするのが理想なのです。

多くの初心者が陥りがちな誤解として、マーケティングを単なる「集客活動」と捉えてしまうことがあります。集客しても、その後の購入につながらなければ意味がありません。以下では、WEBマーケティングにおいて重要なポイントを整理します。

営業をせずに売れるためには、次の2つのパターンを理解することが重要です。

まずは、すでに商品やサービスに興味を持っている人たちを見つけることです。例えば、GoogleやYahooで検索している人は、何かしらの課題を解決したいと考えています。このような人々は、すでにニーズが明確であり、商品やサービスを探しているため、自然と集まってきます。

これはWEBマーケティングの基礎中の基礎です。SEO対策（上位表示）で狙う効果も、まさにこのパターンに該当します。

もう一つのパターンは、興味はあるけれど「ほしい」とまでは至っていない人たちに対して、欲しくなるように働きかけることです。

この層は非常に多く存在しますが、一筋縄にはいきません。まず「教育」を通じて購買意欲を高めることが必要です。ここでいう「教育」とは、学校教育のような講義形式のことではありません。

商品やサービスの紹介記事を読んでいく過程で、いかに短い時間で自然と購買意欲を高めてくれるかを考えてのストーリーの作成。自然と「ポチッ」としてしまうところまでを誘導するライティング。これが『教育』です。

この場合、「必要性」と「緊急性」を感じてもらうことが重要です。

「説明はうまいけど、なぜか売れない」と感じる場合、その原因は緊急性の欠如にあることが多いです。人は必要性を感じても、それが緊急でないと行動に移りません。自分が購入したものを分析して、その購買行動の理由を振り返ってみると、この構造が見えてきます。

人は「必要性」だけでは物を買いません。それは「現状を維持する意識（恒常性）」という心理が働くためです。この心理を打破するためには「緊急性」を感じさせることが必要です。緊急性を感じると、現状を変える行動に移しやすくなります。

よくある例を挙げます。

これらはすべて、「現状を維持したい」という心理が働いているからです。しかし、ここで「限定セールは今日まで！」や「今すぐ申し込むと初月無料！」といった緊急性を感じさせる要素があれば、行動に移しやすくなります。

このように、緊急性をうまく活用することで、営業をかけなくても自然と商品が売れていくのです。

WEBマーケティングを掘り下げていくと様々な技術が登場しますが、それ以前に重要なのは「WEBマーケティングを用いることでどのような状態を作りたいのか」という本質を理解することです。

WEBマーケティングで重要なのは、「集客」だけで終わらず、その先の「売上」までを見据えることです。この基本を押さえたうえで、各種手法を学んでいくと理解が深まります。